Михаил Степанов
Новое Маркетинг

Манипуляции, о том, как нас (и вас) дурят эти маркетологи

Что такое манипуляция (простыми словами)? Это способ вынудить человека совершить действие или поступок, выгодное манипулятору. И представить все дело так, чтобы человек считал это решение своим, собственным, принятым без постороннего влияния.⠀

Этим, кстати, изощренная манипуляция отличается от грубого прямого бесцеремонного давления. При давлении человек хотя бы понимает, что его вынуждают принять какое-то решение. Впрочем, иногда человек понимает, что им манипулируют, но искренне считает, что решение, подсказанное манипулятором, верное. Это вообще «высший пилотаж» манипуляции ⠀

Будем честными. Реклама сплошь и рядом — манипулятивна. Нам активно навязывают товары, которые нам не нужны, или услуги, в которых мы не нуждаемся. Есть несколько распространённых приемов, которые используются в маркетинге. Например:⠀

1. «Удар по эмоциям». Именно удар, резкий, внезапный. «Варикоз может изуродовать ваши ноги! Только препарат Эн спасёт...». Цель такого подхода — напугать, шокировать, ввести вас в состояние, когда критика ослаблена. Эффективно ли это? Да. Не со всеми прокатывает, но свою жатву такая реклама соберёт. Этично ли? Для меня это сродни мошенническому «Здравствуйте, это Сбербанк, с вашего счёта только сняли 10 тыс рублей...» ⠀

Как быть маркетологу? Не стоит играть с негативными эмоциями и пытаться вогнать человека в нокдаун. Даже «боли клиента» можно обыграть корректно и с уважением. Простейшая конструкция типа «Варикоз не страшен. Как проводить профилактику» будет лучше бесцеремонной атаки на нервы. И не менее эффективна.⠀

Как быть немаркетологу? Помните, что реклама, которая стремится вызвать очень сильные эмоции, практически всегда — манипуляция. Задайте себе вопрос: «Мне НА САМОМ ДЕЛЕ это нужно?» И дождитесь ответа.⠀



________________________________________________________________________
Читать другие статьи >>
________________________________________________________________________

Ещё одним приемом манипулятивного маркетинга можно назвать приём, который я называю

2. «Купи ещё». Типичный пример — блок Рекомендованное на многих сайтах: «С этим товаром покупают ещё...». Сам по себе этот раздел вполне приемлем. Допродажи никто не отменял, и это неплохая возможность практически для любого бизнеса.⠀

Когда это становится манипуляцией? Когда с основным продуктом предлагают не реально нужные товары, а те, что плохо продаются. Когда автоматический скрипт навязывает своё «мнение», которого вы не спрашивали. Когда пытаются сыграть на стадном чувстве — все же покупают и вам, значит, нужно.⠀

Что делать маркетологу? Покажите реальную ценность ваших рекомендаций. На примере книг: «Вам стоит обратить внимание на эту книгу потому, что...» — и дальше в двух словах поясните, почему книга попала в Рекомендованное. Покажите процент людей, которые купили ещё и эту книгу (просматривали, оставили отзыв, все, что угодно). Сделайте рекомендации персонализированными: «Анна, редактор раздела, советует». Запрашивайте рекомендации у реальных читателей: «Рейтинг читательских рекомендаций». В общем, сделайте все, чтобы ваши покупатели видели, что вы действительно думаете о них, а не только о своих допродажах. Это непросто и дорого. Но это правильно.⠀

Что делать немаркетологу? Просто помните, что любому бизнесу вы нужны, в первую очередь, как покупател. Как источник доходов. Будьте осторожны, когда вам предлагают дополнительные покупки.Дополнительный товар для вас может иметь совершенно иную ценность, чем для советчика. Поэтому всегда помните: «Дополнительная покупка не должна быть импульсивной». На радостях покупки не забывайте включать голову.


Завершим тему манипуляций в маркетинге ещё одним «оригинальным» приёмом —

3.«иллюзией выбора». Суть его в том, что покупателю предоставляют выбор только из тех позиций, которые выгодны самому продавцу.  Этот приём любят продажники. Они прибегают к нему, когда спрашивают: «Как вы будете расплачиваться — картой или наличными?» Человек вообще ещё не решил, будет ли он покупать, но ему уже не оставили выбора. Настоящего выбора. Его заменили псевдовыбором, «выбором» из вариантов, которые за него подобрал хитрый продавец.⠀

Конечно, сейчас нам кажется, как можно клюнуть на такую примитивную уловку?! Но, поверьте, если вас поймают в сложную минуту, когда вы будете чём-то озабочены, расстроены или, наоборот, будете радостно возбуждены... о, на таких простых вещах прокалывались опытнейшие маркетологи.⠀

Как быть маркетологу? Не используйте такие приёмы. Никогда! Это просто невыгодно. Человек все равно поймёт, что его обманули. Он будет обижен. Он никогда не совершит повторную покупку. Он напишет негативный отзыв, будет зло отзываться о вас на всех углах. Оно вам надо?

Как быть немаркетологу? Имейте ввиду, что любой выбор во время покупки — это стоп-линия. Красный сигнал светофора. Обязательно остановитесь, сделайте паузу. Даже, если вам кажется, что выбор неизбежен и правилен, все равно остановитесь. Скорее всего, вы сможете увидеть другое решение, гораздо лучше. Но, даже если нет, вы, в любом случае, будете уверены, что сделали СВОЙ выбор. Не навязанный извне. Только — свой!